Die DBNER oder Dollar-Based Net Expansion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen, insbesondere bei SaaS und sonstigen Software Unternehmen. Die DBNER misst, wieviel mehr Umsatz (Revenue) eine gewisse Kohorte von Kunden (in der Regel die des letzten Jahres) im aktuellen Jahr zusätzlich ausgegeben hat.

Berechnung der DBNER oder Dollar-Based Net Expansion Rate

In der Regel berechnet man die DBNER, indem man die Umsätze aller Kunden, die am letzten Tag einer Periode (zum Beispiel dem 31.12.2021) noch Kunden waren, durch den Umsatz der selben Kunden in der vorherigen Periode (Basis-Periode, z.B. das Jahr 2020). Nicht betrachtet wird dabei der Umsatz von (I) Kunden, die in der aktuellen Periode (2021) gekündigt haben und (II) neuen Kunden, die in der Basis-Periode (2020) noch keine Kunden waren.

Umsatz aller Kunden, die am 31.12.2021 noch Kunde waren
————————————————————————————– = DBNER (2021)
Umsatz der gleichen Kunden im Vorjahr 2020

Möchte man die Fähigkeit Umsatz zu behalten und zu steigern (Revenue Retention) inklusive der Kündigungen messen, ist die NRR oder Net Revenue Retention eine bessere Kennzahl.

Was ist eine gute DBNER?

Eine DBNER von 120% würde zum Beispiel bedeuten, dass die Bestandskunden einer Unternehmung dieses Jahr im Schnitt 20% mehr ausgegeben haben, als im Vorjahr. Oft liegt die DBNER im Bereich von 105-130 Prozent. Werte über 130% signalisieren ein starkes Ausgaben-Wachstum innerhalb der Kundenkonten (Accounts).

Wichtig ist die DBNER, weil ein gleichzeitiges Gewinnen neuer Kunden und wachsende Zahlungsbereitschaft bei bestehenden Kunden im Idealfall zu exponentiellem Wachstum führen können. Die sogenannte „Land and Expand“-Strategie, welche den Umsatz neuer Kunden versucht kontinuierlich zu steigern ist essentiell für nachhaltiges Wachstum von Software-Unternehmen.

Fällt die DBNER unter 100%, heißt das Kunden geben im Schnitt immer weniger für die Leistungen der Firma aus. Bestenfalls kann der Verfall noch mit der Akquise vieler neuer Kunden kompensiert werden.

DBNER erhöhen

Wege um die DBNER zu steigern sind (I) der Verkauf zusätzlicher Produkte und Module (Crowdstrike), (II) die Erweiterung von Lizenzen um neue Arbeitsplätze und Instanzen (Microsoft Office Lizenzen, Salesforce Seats) oder (III) die Durchsetzung von Volumen- oder Konsum-basierten Geschäftsmodellen (Snowflake, Twilio, Agora).

DBNER im Podcast erklärt

In der Folge #064 des Doppelgänger Podcast, wird die Dollar-Based Net Expansion Rate noch einmal ausführlich und mit vielen Beispielen erklärt. Pip erklärt die DBNER auch unter anderem in der Folge 79 von OAWS.

Über den Author

Philipp Klöckner ist Investor und Advisor für Start-ups, Wachstumsunternehmen sowie Private Equity and Venture Capital Fonds. Seit 15 Jahren unterstützt er Unternehmen in Marketing, Produktentwicklung und Business Intelligence.

Seine Erfahrung teilt er zusammen mit Philipp Glöckner im Doppelgänger TechTalk Podcast, einem der erfolgreichsten Business- und Marketing Podcasts in der DACH Region.